Leadgenerierung im Online-Marketing
Neue Kunden braucht das Unternehmen. Aber so einfach dieser Wunsch ausgesprochen ist, so schwierig kann die Umsetzung sein. Das Problem kennen Sie vielleicht: Ihnen fällt es schwer, den richtigen Weg zu finden, um neue Kunden zu erreichen. Die bloße Präsenz von Online-Werbung schöpft nicht alle Potenziale des Marktes ab. Stattdessen müssen Sie aktiv werden und die Erfolge Ihrer Kampagne steuern – mit Leadgenerierung.
Leadgenerierung – Chancen für KMU
Leadgenerierung ist für viele kleine und kleinere mittelständische Unternehmen eine gute Chance zur Umsatzsteigerung. Bei der klassischen Online-Werbung liegt die Kontaktaufnahme / der Kauf letztendlich beim Kunden, ohne dass Sie als Unternehmen darauf Einfluss haben. Sie geben Ihre Werbebotschaft raus und lassen den Nutzer damit allein. Er hat nur eine Wahl: Kaufen oder nicht kaufen.
Die Leadgenerierung ist eine Art Schnittstelle. Sie machen als Unternehmen auf sich aufmerksam und wecken das Interesse bei den neuen Kunden. Diese zeigen dieses Interesse wiederum, indem Sie Ihre Kontaktdaten an Sie übergeben. Der Kunde muss an dieser Stelle noch keine Entscheidung treffen und für Sie ist ein echter Kontaktpunkt entstanden. Später haben Sie dann die Möglichkeit, bei dem Kunden nachzufassen und eine echte Kundenbeziehung aufzubauen.
Zwei weitere Vorteile von Leadgenerierung: Es führt zu Lerneffekten innerhalb des Unternehmens, auf deren Basis immer weiter optimiert werden kann und ist skalierbar. So können Sie als Unternehmen die Nachfrage steuern und ziemlich genau bemessen, für welches Investment wie viele Leads generiert werden.
Qualifizierte Leads – Kunden, die auch kaufen wollen
Leadgenerierung hilft also Ihren Kunden dabei, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden. Es hilft aber auch Ihnen dabei, die richtigen Kunden anzusprechen.
Leads lassen sich auf verschiedene Merkmale testen und bewerten. Gibt ein Nutzer beispielsweise sehr ausführliche Daten an, lädt sich vielleicht ein Whitepaper herunter oder abonniert Ihren Newsletter, spricht man von einem qualifizierten Lead – quasi ein Super-Lead. Diese Nutzer haben viel Kauf-/Abschlusspotenzial, so dass eine effizientere Unternehmensführung ermöglicht wird; gleichzeitig erfährt der Nutzer schnell, ob das Unternehmen zu seinem Anliegen und Interesse passt.
Leadgenerierung ist also ein Vorteil für Kunden und Unternehmer, weil die Qualifizierung des Leads aufzeigt, ob und inwieweit Kaufinteresse und Produkt/Dienstleistung zueinander passen.
Was sind Hürden, die wir beachten und clever lösen müssen?
Eine Herausforderung bei der Leadgenerierung ist die Identifizierung solcher Qualifizierungsmerkmale und die Abgabe von (persönlichen) Daten.
Ein Beispiel: Ihr Unternehmen will so viel wie möglich über den potenziellen Kunden wissen, um ein passendes, attraktives Angebot machen zu können, gleichzeitig möchte ein Nutzer aber so wenig Daten wie möglich preisgeben.
Die Lösung ist, dem Nutzer den konkreten Mehrwert aufzuzeigen: Entscheide selbst, was dich interessiert oder was du dir wünscht, damit du ein gutes und exakt zugeschnittenes Angebot erhalten kannst. Das spart beiden Seiten Zeit und Kosten – und bietet eine qualitative, zielgerichtete Beratung.
So managen wir Leadgenerierung für unsere Kunden
Die Schlütersche generiert über Suchmaschinen und Social Media Kontakte, die sich selbst spielerisch vorqualifizieren. Das Unternehmen erhält bereits viele Informationen im Vorfeld, die sonst erst im Beratungsgespräch oder gar nicht geklärt werden können. Ein Teil des Kaufprozesses ist damit bereits erledigt, bevor der Unternehmer überhaupt von dem Kunden weiß. Leadgenerierung ersetzt oder ergänzt also einen Teil der (Neu-) Kundengewinnung einerseits, als auch der Beratung andererseits.
Eine Leadqualifizierung kann technisch gelöst werden (z.B. Online-Fragebogen) und/oder persönlich (Messenger, Videocalls, Mails, Telefon, etc.) – da finden wir gemeinsam den richtigen Weg für Sie. Eine Automatisierung führt dazu, dass ein Unternehmer nur die Kontakte erhält, die es wert sind, bearbeitet zu werden. Außerdem lassen sich Leads für aktiv suchende Nutzer sammeln, aber auch für passiv Interessierte. Dabei halten wir die Hürde zur Kontaktaufnahme für den Nutzer sehr gering; er beendet eine aktive Suche und genießt den Service, dass die Unternehmen sich bei ihm melden – aber nur auf dem Weg und zu der Zeit, die er vorgibt.
