Erfolgreich verkaufen mit Online-Shops

Was Sie bei der Neukundengewinnung im E-Commerce wissen sollten

Sie kümmern sich um Ihre Mitarbeiter, ein neues Produkt, managen die Buchhaltung und eine dringende Kundenservice-Anfrage und ganz nebenbei kaufen neue und glückliche Kunden einfach online bei Ihnen ein. Sie sparen die Beratung und Kaufabwicklung und können sich so um vieles Anderes kümmern. Ein Traum? Muss es nicht bleiben! Wenn man passende Dienstleistungen und Produkte anbietet und bereit ist, etwas Zeit und Vorbereitung in einen erfolgreichen Online-Shop zu investieren. Wir erklären, welche Fragen Sie sich stellen müssen, was einen erfolgreichen Online-Shop ausmacht und geben Ihnen Tipps und Tools an die Hand, die Ihnen dabei helfen.

Eine gute Strategie muss her

Bevor Sie einen Online-Shop aufsetzen und in Betrieb nehmen, sollten Sie sich grundlegend Gedanken machen über

1. Services und Produkte, die in Ihrem Online-Shop verkauft werden sollen
2. die Zielgruppe, die diese erwerben soll
3. Möglichkeiten, Ihre Zielgruppe online anzusprechen und in Ihren Shop zu leiten und
4. Ihren Online-Shop selbst

Nutzen Sie dabei die Vorteile und Potentiale des E-Commerce gegenüber dem traditionellen Handel: Leadgenerierung und Neukundengewinnung bedeutet hier im besten Fall, dass der Weg des Kunden vom Produktinteresse zum Warenkorb und Checkout nur ein paar Klicks beträgt und zeitlich nur wenige Minuten verstreichen. Ihre Services und Produkte, müssen sich für diese Art des Konsums eignen. Sie dürfen daher weder besonders kostenintensiv, noch sehr erklärungs- oder beratungsintensiv sein. Wir können es nicht oft genug sagen: Definieren Sie Ihre Zielgruppe und gehen sie strategisch vor. Nur so können Sie ihre Online-Kommunikation effektiv gestalten und auf Interessenten treffen, die zu Kunden werden können. Bei der Leadgenerierung für Online-Shops sollten Sie sorgfältig die Spreu vom Weizen trennen, das heißt Ihre Leads qualifizieren. Passen Alter des Users und die Beweggründe des Interesses und können zum Kauf führen? Denn nicht jeder Lead will bei Ihnen kaufen. Eine Studentin, die Ihren Newsletter „nur“ abonniert, um sich für ein Seminar aufzuschlauen, wird sehr wahrscheinlich keine neue Kundin.

Tipps und Tools für die praktische Umsetzung

Sie haben die passenden Produkte und Dienstleitungen für Ihren Shop ausgewählt. Mit folgenden Tipps und Tools für die Leadgenerierung bekommen sie die Besucher und machen sie zu glücklichen Kunden und bestenfalls Wiederholungstätern.

Der Weg in Ihren Shop:

• Erstellen Sie Inhalte mit Mehrwert: Vermitteln und verbreiten Sie Ihr Know-How als Anbieter in leicht verständlichen Formaten wie z.B. Blog-Posts, Social Media-Beiträgen, YouTube-Videos, Podcasts oder Ähnlichem. Recherchieren Sie, welche Aspekte Nutzer an Ihrem Produkt oder der Produktumwelt interessieren. Beziehen Sie sich in Ihren Inhalten dann auf genau diese Themen. Tipp: Recherchieren Sie dazu in Fachforen oder Communities, schauen Sie auf Wettbewerber oder nutzen Sie Online Tools wie z.B. „Answer the Public“. Sammeln Sie Fragen und bereiten Sie diese z.B. als Blogthemen, Podcastreihe, Video-Tutorials oder Infografiken auf und verbreiten Sie sie regelmäßig als Social-Media Beiträge. Hochwertige Inhalte bringen mehr neue Interessenten in Ihren Online-Shop. Tipp: Noch mehr machen Sie aus Ihren Inhalten, wenn Sie auch hier an die Leadgenerierung und Leadqualifizierung denken. So können Sie z.B. eine Daten- oder Bezahlschranke für Ihre aktuelle Podcastfolge nutzen.
• Bilden Sie Partnerschaften: Finden Sie Unternehmen, Marken oder Influencer, deren Themen zu Ihnen passen und mit denen Sie zur Verbreitung Ihrer Inhalte kooperieren können. Dazu erfahren Sie mehr in unserem Artikel Content Seeding. So können Sie von der gegenseitigen Reichweite an Followern und Interessenten profitieren. Aber auch, um im Online-Shop Kooperations-Angebote, Coupons oder Ähnliches einzusetzen.
• Vorteile von Cookies nutzen: Für den Nutzer sind sie nervig, im E-Commerce nach wie vor nützlich. Denn mit Ihnen macht man sich die Vorteile der schnellen Verkaufszyklen im E-Commerce zunutze und kann durch sog. „Retargeting“ Wiederkehrer gezielt ansprechen. Wichtig: Beachten Sie den Datenschutz, Cookie-Richtlinien und Gesetze wie die DSGVO.
• Leadgenerierung über Social Media: Follower auf Ihren Social-Media Kanälen sind oft nur wenige Klicks vom Kauf entfernt. Nutzen Sie daher diejenigen Kanäle für Ihre Inhalte, die von Usern genutzt werden, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Tipps: Nutzen Sie auch sog. Shopify-Plugins und fügen Sie Ihre Social-Media-Links mit klickbaren Icons in Newsletter oder E-Mailingkampagnen ein, um neue Follower und potentielle Neukunden zu gewinnen.
• Rabatte, Angebote & Coupons: Überzeugen Sie Ihre Leads (z.B. einen neuen Newsletterabonnenten) doch mit dem Versand eines Rabattcodes für seinen ersten Einkauf im Shop. Eine Gegenleistung für die E-Mailadresse des Besuchers könnte aber auch ein kostenloser Versand oder ein nützliches Zusatzprodukt bei der nächsten Bestellung sein. Tipp: Nutzen Sie auch passende Popups über Shopify-Apps für Ihre speziellen Neukunden-Sonderangebote.
• Vorarbeit in Sachen SEO: Rabatte zum Sammeln von E-Mailadressen funktionieren nur, wenn Sie auch für (neue) Besucher sorgen. Suchmaschinenoptimierung ist für das Mehr an Besuchern, die sich in Leads und hoffentlich auch in Umsatz umwandeln lassen, also von großer Bedeutung. Dabei gelten vor allem eine SEO-optimierte Seite, gute Produktbeschreibungen, gepflegte Metadaten und hochwertige Blog-Einträge als Lead-Magneten.

Die Gestaltung Ihres Online-Shops:

• Bestellprozess und Designinhalte: Gestalten Sie den Bestellprozess so kurz und einfach wie möglich: Nur wenige Schritte und Klicks sollten nötig sein, um Zahlungsdaten einzugeben und den Bestellprozess abzuschließen. Dazu bedarf es einer geeigneten und schönen Designoberfläche, die den Fokus auf die Produkte und Services legt und den Besucher einfach und schnell leitet. Tipp: Nutzen Sie dafür eingängige CTAs (Call-to-Actions), eine gute Suchfunktion, Cross-Selling Möglichkeiten (z.B. „Zu Ihrer Auswahl passt auch:…“) und ein ansprechendes Warenkorb-Design.
• Mobile first: Selbstverständlich, oder? Der Vollständigkeit halber sei es trotzdem nochmal erwähnt. Denken Sie an einen mobil optimierten Aufbau Ihrer Seite. Tipp: Testen Sie Ihren Auftritt vorab mit Tools, wie z.B. den Mobile friendly Test von Google oder auch mit echten Test-Nutzern.
• Kundenkonto als Schranke: Ihr Besucher hat seinen Warenkorb bestückt und hat den größten Teil des Weges erfolgreich zurückgelegt. Bleiben Sie achtsam, wie Sie ihn ab jetzt auf den letzten Schritten „umsorgen“. Geben Sie dem Besucher doch die Option, ein Kunden-Konto zu eröffnen oder als Gast zu bestellen. Eine Verpflichtung Daten preiszugeben, stellt für viele Nutzer ein Hindernis auf dem Weg zur Bestellung dar. Sind Ihnen die Daten aber wichtiger, verlieren Sie so nah am Abschluss potentielle Kunden.
• Vertrauenswürdigkeit: Holen Sie Ihren Kunden ab und lassen Sie ihn nicht allein, auch wenn Sie ihn nur virtuell, und nicht persönlich beraten. Das Gefühl bei Ihnen genau in den richtigen Händen zu sein, muss er auch online haben. Denken Sie an detaillierte, aber schnell erfassbare und gern auch kreative Produktbeschreibungen. Beschreiben Sie Produkte und Services nicht nur mit bildlichen Texten, sondern nutzen Sie hochwertiges Video oder Bildmaterial aus der Dokumentation mit anderen Kunden (z.B. für einen Yoga-Kurs). Bilden Sie ihre Produkte bei gutem Licht aus verschiedenen Perspektiven oder auch in „Bewegung“ ab, wenn es sich anbietet. Denken Sie an alle Sinne, um den Kunden Ihr Angebot erleben zu lassen. Denken Sie nicht zuletzt aber auch an Widerrufs-, Versand- und Rücksendeinformationen. Stellen Sie die Versandkosten transparent dar. Geben Sie eine einfache Kontaktmöglichkeit und stellen Sie schnellen und freundlichen Service sicher. Zur Erleichterung des Kundenservices bietet es sich an, die wichtigsten Fragen über eine Liste mit den wichtigsten FAQs schon in den Shop einzubinden. Wichtig sind außerdem einfache Bezahlmöglichkeiten. Dabei ist mehr nicht gleich besser, sondern die passende Kombination. Ihrer Reputation hilft hier übrigens die Zusammenarbeit mit bekannten  und vertrauenswürdigen Anbietern wie z.B. PayPal, Klarna usw.

Auf einen Blick

Machen Sie also zuerst auf sich aufmerksam und lassen Sie sich gut finden. Bestätigen Sie Besucher dann in Ihrer Wahl und machen Sie sie mit Ihren Produkten und Services glücklich. Tipp: Um alle beschriebenen Wege und Prozesse zu optimieren, hilft es, sich das eigene Verhalten oder Wünsche beim Online-Kauf vor Augen zu halten. Spielen Sie alle Stationen und Situationen im Kopf und auf Papier durch. Betreiben Sie selbst Marktforschung für sich und holen Sie dazu auch Meinungen Ihrer Mitarbeiter oder treuer Kunden ein. So versetzen Sie sich in die Zielgruppe und unterschiedliche User hinein.

Es fällt Ihnen dann leichter, neuen Besuchern ansprechende Angebote zu machen, Wiederkehrer zu belohnen oder Zweifler doch noch von sich zu überzeugen.

Benötigen Sie weitere Unterstützung beim Aufbau Ihres Online-Shops? Wir sind für Sie da!